全球無(wú)時(shí)差的“空中飛人”
今天,
講一個(gè)滿世界跑的“空中飛人”。
他記不清自己去過(guò)多少個(gè)國(guó)家,
手機(jī)記錄顯示,
每年航程超過(guò)20萬(wàn)公里......
第一章 24小時(shí)待命,全球無(wú)視察
“孟部長(zhǎng),項(xiàng)目已經(jīng)談妥,請(qǐng)您在這里簽個(gè)字……”
“客戶已經(jīng)到了,10:30在第四會(huì)議室……”
“伊拉克來(lái)的傳真……”
“巴基斯坦那邊還需派兩個(gè)人過(guò)去……”
上海電氣電站集團(tuán)大樓三樓的那間辦公室,總是人來(lái)人往,房間的一角坐著一個(gè)指揮若定的年輕人。
桌子上的電話又響了起來(lái)。他一邊接起電話,一邊示意剛剛進(jìn)來(lái)的小伙子稍等一下。
“知道了,我馬上把方案?jìng)鹘o巴拿馬……”剛剛掛斷電話,桌子上的另一部電話又響了起來(lái)。他微笑著接起,聆聽(tīng)了片刻,嚴(yán)肅地說(shuō):“你告訴迪拜那邊,必須按中國(guó)的規(guī)矩辦……”
這個(gè)從容不迫、穩(wěn)坐“軍中賬”的年輕人叫孟東海,電站工程公司副總經(jīng)濟(jì)師、商務(wù)部部長(zhǎng),正指揮著六十幾個(gè)人的隊(duì)伍,向全世界三十多個(gè)國(guó)家“攻城略地”。
在一般人的手機(jī)上,使用頻率最高的,也許是微信QQ,也許是王者榮耀,也許是淘寶天貓,而在孟東海的手機(jī)里,使用頻率最高的卻是“全球時(shí)間表”。
每天入睡前,每天醒來(lái)時(shí),他都會(huì)時(shí)不時(shí)地瞄一下全球時(shí)間表。
看看哪幾個(gè)國(guó)家正在工作?哪幾個(gè)國(guó)家正在休息?因?yàn)椋鶕?jù)不同的時(shí)間向全球三十幾個(gè)根據(jù)地“發(fā)號(hào)施令”。再根據(jù)對(duì)方的匯報(bào),及時(shí)作出反饋和指導(dǎo)……
“在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)里,一些人在工作,而另一些人則在酣睡……我們是真正的全年24小時(shí)‘連軸轉(zhuǎn)’。所以,我的手機(jī)也是全年24小時(shí)待命?!泵蠔|海笑著說(shuō)。
第二章 初生牛犢 一頭扎進(jìn)銷(xiāo)售路
2004年,孟東海進(jìn)入上海汽輪機(jī)廠。當(dāng)時(shí),他明確提出,不進(jìn)技術(shù)部,而是要搞銷(xiāo)售。
“搞銷(xiāo)售?搞銷(xiāo)售也要有技術(shù)功底呀,哪有一上來(lái)就搞銷(xiāo)售的?”領(lǐng)導(dǎo)的眼神中帶著一種強(qiáng)烈的質(zhì)疑。后來(lái),經(jīng)過(guò)幾輪面試,大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)年輕人果然非同凡響?!澳蔷驮囋嚢伞!鳖I(lǐng)導(dǎo)用考察的口吻說(shuō)。
于是,銷(xiāo)售處收下了這個(gè)自信滿滿的年輕人。在不到一年的時(shí)間里,他便熟悉了產(chǎn)品銷(xiāo)售的所有流程和技巧。不久,孟東海便被上級(jí)集團(tuán)“挖”走了。
2007年秋,還在度蜜月的孟東海被派往印度尼西亞,擔(dān)任公主港項(xiàng)目的商務(wù)經(jīng)理。異國(guó)他鄉(xiāng)到處都透著一種陌生。
每天天不亮,窗外就響起了喧囂的禱告聲。這里一切都是空白,一切都要從頭開(kāi)始,一切都得靠自己。做飯、租房子、成立辦事處、與當(dāng)?shù)卣蚋鞣N交道、熬夜寫(xiě)材料,通宵達(dá)旦地談判。這便是上海電氣第一個(gè)海外EPC交鑰匙項(xiàng)目的開(kāi)始。
有人說(shuō),做工程銷(xiāo)售就是苦力活。做國(guó)際銷(xiāo)售,就是會(huì)說(shuō)外語(yǔ)的苦力活。實(shí)際上,絕非如此。
孟東海是一個(gè)典型的工科男,然而,在面臨各種工程專業(yè)時(shí),總感覺(jué)自己是滄海一粟,土建、安裝、項(xiàng)目、法律、金融、宗教,樣樣都要學(xué),就連所在地的風(fēng)土人情也要學(xué)。
還有一個(gè)硬功夫,就是學(xué)習(xí)怎樣和陌生人溝通。如何在最短的時(shí)間贏得對(duì)方的信任,如何在最短的時(shí)間讓對(duì)方了解上海電氣,如何讓業(yè)主感覺(jué)上海電氣的產(chǎn)品物美價(jià)廉……就這樣,邊學(xué)習(xí),邊實(shí)踐。
在項(xiàng)目經(jīng)理助理、商務(wù)經(jīng)理的崗位上,孟東海一干就是三年。期間,他學(xué)會(huì)了如何適應(yīng)海外項(xiàng)目的復(fù)雜情形,如何進(jìn)行各種商務(wù)場(chǎng)合的溝通……他像一只即將搏擊長(zhǎng)空的雄鷹,羽翼逐漸豐滿起來(lái)。
第三章 三顧茅廬 誠(chéng)意打動(dòng)海外官員
在“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”發(fā)起時(shí),孟東海敏銳地發(fā)現(xiàn),這是一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)地分析和排查,他最終鎖定了巴基斯坦信德省塔爾煤田一區(qū)塊煤電一體化項(xiàng)目。
根據(jù)以往慣例,政府會(huì)把這種項(xiàng)目交給央企執(zhí)行。上海電氣在這片新興市場(chǎng),沒(méi)有任何項(xiàng)目先例?!霸鯓硬拍軘D進(jìn)這個(gè)名單呢?”孟東海日夜思索著。
當(dāng)時(shí),“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”一攬子合作項(xiàng)目均采用BOT模式(建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓,簡(jiǎn)稱“特許權(quán)”)。對(duì)方要我們承擔(dān)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商和投資方的角色(工程總包甲方)。
為了拿下項(xiàng)目,他率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)了一場(chǎng)“學(xué)習(xí)之旅”。頻頻拜訪兩國(guó)政府部門(mén),收集各種政策信息;虛心走訪技術(shù)權(quán)威,拿到各領(lǐng)域第一手資料。大家又向各位律師和會(huì)計(jì)師討教法律和稅務(wù)。為了求教成功經(jīng)驗(yàn),孟東海甚至走訪了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
之后,孟東海又一次次與兩國(guó)政府部門(mén)進(jìn)行溝通,讓他們感受到上海電氣的專業(yè)、信心和誠(chéng)意。
下決心容易,做起來(lái)卻很難,甚至棘手。有一次,孟東海拜訪一位巴基斯坦官員。連續(xù)十幾次,對(duì)方都避而不見(jiàn)。怎么辦?見(jiàn)不到對(duì)方,他就跟對(duì)方的副手、秘書(shū)、同事,甚至前臺(tái)文員溝通,以聊天的方式爭(zhēng)取最廣泛的支持。十幾天后,這位官員終于被孟東海的誠(chéng)意所打動(dòng),親自接見(jiàn)了他。事后,那位官員說(shuō):“我是被你們中國(guó)人這種鍥而不舍的精神打動(dòng)了。”
工作是艱辛的,充滿了挫折,然而結(jié)果卻是輝煌的,令人歡欣和鼓舞。2015年4月20日,習(xí)近平主席訪問(wèn)巴基斯坦。在習(xí)主席和巴基斯坦時(shí)任總理謝里夫的共同見(jiàn)證下,上海電氣和對(duì)方簽署了合作協(xié)議。
第四章 諫言當(dāng)?shù)卣?喜獲國(guó)際粉絲
2016年,中巴經(jīng)濟(jì)走廊風(fēng)頭正勁。在“一帶一路”的春風(fēng)中,中國(guó)的總承包商猶如雨后春筍般地出現(xiàn)在巴基斯坦。然而,作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的美國(guó)友商,他們?cè)虬突固闺娏?quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)言:“中國(guó)的電站設(shè)備不適合巴基斯坦的煤炭?!?/p>
為了讓當(dāng)?shù)仉姀S用得起他們的產(chǎn)品,他們還建議政府給予高額補(bǔ)貼。當(dāng)時(shí),這些話甚至作為巴基斯坦的國(guó)家電力政策寫(xiě)進(jìn)了文件。當(dāng)?shù)氐碾娏蛻舳酁樗饺似髽I(yè),所以,他們都對(duì)唾手可得的政府補(bǔ)貼垂涎三尺。這樣一來(lái),留給上海電氣的生存空間就很有限了。
“怎么能打進(jìn)巴基斯坦市場(chǎng)呢?”這一度使孟東海陷入了困境。正當(dāng)一籌莫展時(shí),當(dāng)?shù)匾患掖笮推髽I(yè)被上海電氣高性價(jià)比的方案打動(dòng)。為了合同簽訂,他還專門(mén)邀請(qǐng)公司管理層趕到卡拉奇,做最后的商務(wù)談判。
小簽結(jié)束,大家握手合影,并約定簽字儀式的具體時(shí)間,一切進(jìn)行得都很順利。然而,就在幾個(gè)小時(shí)之后,業(yè)主突然變卦。消息傳來(lái),大家錯(cuò)愕至極,而對(duì)方使出的“殺手锏”正是政府補(bǔ)貼。
翌日清晨,來(lái)不及吃早餐,孟東海便召集大家一起分析得失。大家都覺(jué)得,只要那條補(bǔ)貼政策一天不失效,上海電氣就無(wú)法翻身。
“那就讓補(bǔ)貼政策失效唄。”孟東海笑著說(shuō)。之后,他們改變了市場(chǎng)策略。一方面打造上海電氣的專業(yè)形象;另一方面,廣交朋友,抓住每一個(gè)宣傳機(jī)會(huì)。對(duì)巴基斯坦的技術(shù)人員,一個(gè)一個(gè)地爭(zhēng)?。粚?duì)巴基斯坦不合理的電力政策,一次又一次地提出諫言。
有一次,在巴基斯坦總理府開(kāi)會(huì),孟東海當(dāng)面提出巴基斯坦電力政策帶有歧視性,不符合中巴的傳統(tǒng)友誼……會(huì)后,總理府官員笑著跟孟東海說(shuō):“Meng,就沖著你做公關(guān)的水平,我們也會(huì)變成上海電氣的粉絲?!?/p>
2017年初,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。巴基斯坦政府宣布要更新國(guó)家電力政策,并舉行聽(tīng)證。上海電氣作為被巴基斯坦政府認(rèn)可的“中國(guó)一流電力企業(yè)”也在邀請(qǐng)之列?!斑@可是開(kāi)天辟地的頭一遭。”大家都很興奮。
孟東海和幾位同事把自己關(guān)在酒店里,調(diào)動(dòng)了所有能調(diào)動(dòng)的資源,絞盡腦汁,花了三天三夜的工夫,撰寫(xiě)了幾千字的英文建言書(shū)提交給了巴基斯坦政府。
2017年7月27日,巴基斯坦政府頒布了新的國(guó)家電力政策。新政策不僅廢除了美國(guó)友商獨(dú)享的高額補(bǔ)貼,還接受了孟東海團(tuán)隊(duì)所提出的電力發(fā)展建議。更難能可貴的是,在巴基斯坦的政策文件上有十多處直接引用了建言書(shū)的原文。新政策的出臺(tái),也為上海電氣打開(kāi)巴基斯坦市場(chǎng),打通“一帶一路”打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。